Jak sprzedawać do branży TSL? Poznaj swoich klientów i ich potrzeby
Sprzedajesz produkty lub usługi firmom z branży transportowej, spedycyjnej i logistycznej? Zanim zaczniesz sprzedawać, poznaj swojego klienta i zrozum jego biznes.
Firma transportowa, spedycja czy operator logistyczny funkcjonują w różnych modelach biznesowych. Mają inne procesy, potrzeby, problemy, strukturę kosztów i sposób podejmowania decyzji.
Dlatego ta sama prezentacja produktu i te same argumenty sprzedażowe nie będą skuteczne w rozmowie z każdym z nich.
Kilka słów o szkoleniu
Sprzedaż do branży TSL wymaga czegoś więcej niż znajomości technik sprzedażowych.
Żeby skutecznie sprzedawać swoje rozwiązanie, trzeba przede wszystkim zrozumieć biznes klienta – wiedzieć, jak funkcjonuje jego firma, na czym zarabia, z jakimi problemami mierzy się na co dzień i które elementy naszej oferty rzeczywiście mogą mieć dla niego wartość.
Podczas szkolenia poznasz najważniejszych uczestników rynku transportu, spedycji i logistyki oraz różnice pomiędzy ich modelami działalności.
Nauczysz się identyfikować potencjalnych klientów, docierać do właściwych osób, badać potrzeby i prowadzić rozmowę sprzedażową w sposób dopasowany do specyfiki branży.
Będziemy pracować również nad przełożeniem funkcji produktu na konkretną wartość biznesową dla klienta z TSL.
Nie chodzi o to, aby nauczyć się na pamięć branżowego słownictwa. Chodzi o to, aby podczas rozmowy klient miał poczucie, że rozumiesz jego biznes, problemy i środowisko, w którym pracuje.
To szkolenie jest dla Ciebie, jeśli:
- sprzedajesz produkty lub usługi firmom z branży transportowej, spedycyjnej i logistycznej,
- pracujesz jako handlowiec, Key Account Manager, Business Development Manager lub odpowiadasz za rozwój sprzedaży B2B,
- Twoja firma chce wejść na rynek TSL lub zwiększyć sprzedaż do klientów z tego sektora,
- odpowiadasz za pozyskiwanie i rozwój klientów z branży TSL,
- masz dobry produkt lub usługę, ale nie zawsze wiesz, do jakich firm i osób decyzyjnych z nimi dotrzeć,
- chcesz lepiej zrozumieć, jak funkcjonują firmy transportowe, spedycyjne i logistyczne oraz czego rzeczywiście potrzebują,
- chcesz skuteczniej przygotowywać się do rozmów z klientami z TSL i zadawać pytania, które pozwalają odkryć ich rzeczywiste potrzeby,
- chcesz nauczyć się dopasowywać sposób prezentowania produktu lub usługi do specyfiki klienta, zamiast przedstawiać każdemu tę samą ofertę,
- chcesz lepiej przekładać funkcje swojego rozwiązania na konkretną wartość biznesową dla klienta z branży TSL,
- zależy Ci na budowaniu wiarygodności i długofalowych relacji z klientami działającymi na rynku transportu, spedycji i logistyki.
Po szkoleniu będziesz potrafić:
- funkcjonuje rynek transportu, spedycji i logistyki oraz jakie zależności występują pomiędzy jego uczestnikami,
- rozróżniać najważniejszych uczestników rynku TSL i rozumieć specyfikę ich działalności,
- rozumieć podstawowe modele biznesowe przewoźnika, firmy spedycyjnej i operatora logistycznego,
- określić, kto może być właściwym odbiorcą Twojego produktu lub usługi,
- identyfikować osoby uczestniczące w procesie zakupowym i rozpoznawać ich różne potrzeby,
- lepiej rozumieć codzienne problemy, wyzwania i potrzeby potencjalnych klientów,
- przygotować się do pierwszego kontaktu z firmą z branży TSL,
- zadawać pytania pozwalające odkryć rzeczywiste potrzeby klienta,
- dopasować sposób prezentowania oferty i argumentację do rodzaju klienta oraz jego sytuacji,
- przełożyć funkcjonalności produktu lub usługi na konkretną wartość biznesową dla klienta,
- rozpoznawać i reagować na typowe obiekcje pojawiające się w procesie sprzedaży,
- prowadzić skuteczny follow-up i rozwijać rozpoczętą relację,
- budować długofalowe relacje z klientami z branży TSL.
Program szkolenia
Dzień 1 – Poznaj klienta, pytaj i szukaj możliwości
9:00–15:00
1. Aktywna postawa w sprzedaży usług TSL
- reaktywne i aktywne podejście do sprzedaży,
- odpowiedzialność za rezultat podejmowanych działań,
- poszukiwanie możliwości zamiast koncentrowania się na ograniczeniach.
2. Wybór i pozyskiwanie właściwych klientów
- profil klienta dopasowanego do możliwości firmy,
- potencjał biznesowy i rentowność współpracy,
- źródła pozyskiwania klientów,
- docieranie do właściwych osób w organizacji.
3. Ciekawość biznesowa i badanie potrzeb
- pytania jako narzędzie sprzedaży,
- potrzeby, priorytety i ograniczenia klienta,
- potrzeba deklarowana a rzeczywista,
- informacje potrzebne do przygotowania właściwego rozwiązania.
4. Pierwszy kontakt i rozmowa z klientem
- przygotowanie do kontaktu,
- dobór kanału komunikacji,
- rozpoczęcie i prowadzenie rozmowy,
- przejście od prezentowania własnej firmy do rozmowy o potrzebach klienta.
5. Obiekcje i odmowa w sprzedaży
- rozpoznawanie rzeczywistych przyczyn odmowy,
- obiekcje dotyczące ceny, współpracy i warunków realizacji,
- kiedy kontynuować rozmowę, a kiedy odpuścić,
- poszukiwanie alternatywnych możliwości.
6. Od potrzeby klienta do rozwiązania
- tworzenie wartości w usługach transportowych,
- poszukiwanie różnych wariantów realizacji,
- przedstawianie rozwiązania z perspektywy potrzeb klienta.
7. Praktyka sprzedażowa
Analiza sytuacji występujących w sprzedaży usług transportowych i spedycyjnych.
Dzień 2 – Negocjuj, buduj wartość i chroń rentowność
9:00–15:00
8. Negocjacje z klientem
- przygotowanie i określenie celu negocjacji,
- cena i pozostałe warunki współpracy,
- presja cenowa i porównania z konkurencją,
- prowadzenie rozmowy do konkretnych ustaleń.
9. Negocjacje z przewoźnikiem
- rozpoznawanie możliwości realizacji,
- negocjowanie ceny i warunków,
- wymagania klienta a możliwości przewoźnika,
- budowanie relacji wspierających długoterminową współpracę.
10. Budowanie wartości usługi
- wartość z perspektywy klienta,
- argumentowanie ceny,
- komunikowanie przewagi i korzyści,
- cena a jakość, bezpieczeństwo i dostępność rozwiązania.
11. Cena, marża i rentowność
- elementy wpływające na rentowność,
- świadome ustępstwa negocjacyjne,
- negocjowanie elementów innych niż cena,
- ochrona marży i granic negocjacyjnych.
12. Skuteczne zachowania negocjacyjne
- najczęstsze błędy podczas negocjacji,
- reakcja na presję,
- świadome zarządzanie ustępstwami,
- budowanie pewności w rozmowie o cenie.
13. Od pierwszego zlecenia do stałej współpracy
- znaczenie follow-upu,
- rozwijanie relacji z klientem,
- identyfikowanie kolejnych potrzeb i możliwości współpracy,
- budowanie stabilnego portfela klientów.
14. Wychodzenie poza schemat
- doświadczenie a utrwalone sposoby działania,
- elastyczność w sprzedaży i negocjacjach,
- poszukiwanie nowych możliwości i rozwiązań.
15. Praktyka negocjacyjna
Praca na sytuacjach charakterystycznych dla relacji klient–spedycja–przewoźnik.
16. Podsumowanie i Q&A
Metody pracy
Szkolenie łączy krótkie wprowadzenia merytoryczne z analizą sytuacji branżowych, dyskusją, ćwiczeniami oraz praktyczną pracą nad rozmowami sprzedażowymi i negocjacyjnymi.
Informacje organizacyjne
Czas trwania:
2 dni, godz. 9:00–15:00
Forma:
online
Cena:
1 490 zł netto/os.
Cena obejmuje udział w dwudniowym szkoleniu, materiały szkoleniowe oraz certyfikat uczestnictwa.
Szkolenie zamknięte dla firm:
Program może zostać dostosowany do specyfiki organizacji, jej klientów, modelu sprzedaży oraz wyzwań występujących w codziennej pracy zespołu. Termin, forma realizacji i cena ustalane są indywidualnie.
Jak się zapisać?
Przejdź do formularza kontaktowego, w temacie wybierz „Szkolenia otwarte”, a w treści wpisz nazwę szkolenia „Jak sprzedawać w branży TSL? Poznaj swoich klientów i ich potrzeby” oraz interesujący Cię termin.
Szczegółowe informacje dotyczące udziału w szkoleniu otrzymasz w wiadomości zwrotnej.
