Sprzedaż i negocjacje w TSL – jak pozyskiwać klientów i budować rentowną współpracę
Nie sprzedawaj ceny. Poznaj potrzebę, szukaj rozwiązania i buduj wartość.
Kilka słów o szkoleniu
Sprzedaż w transporcie i spedycji odbywa się każdego dnia – nie tylko wtedy, gdy handlowiec kontaktuje się z potencjalnym klientem.
Spedytor przedstawia rozwiązania klientowi, negocjuje warunki realizacji, rozmawia z przewoźnikiem, reaguje na odmowę, szuka alternatyw i podejmuje decyzje wpływające na rentowność zlecenia.
Dlatego skuteczna sprzedaż w TSL wymaga czegoś więcej niż znajomości technik sprzedażowych. Wymaga aktywnej postawy, ciekawości biznesowej, umiejętności zadawania właściwych pytań, rozpoznawania potrzeb oraz poszukiwania rozwiązań, które tworzą wartość dla obu stron.
Podczas szkolenia przejdziemy przez proces sprzedaży charakterystyczny dla branży TSL – od wyboru potencjalnego klienta i pierwszego kontaktu, przez poznanie jego potrzeb, przygotowanie rozwiązania i negocjacje, aż po budowanie rentownej, długoterminowej współpracy.
Szkolenie ma charakter praktyczny i wykorzystuje przykłady oraz sytuacje występujące w codziennej pracy w transporcie i spedycji.
To szkolenie jest dla Ciebie, jeśli:
- pracujesz jako spedytor i masz wpływ na sprzedaż oraz rentowność realizowanych transportów,
- pozyskujesz klientów dla firmy transportowej lub spedycyjnej,
- pracujesz w sprzedaży, Key Account Management lub Business Development w branży TSL,
- prowadzisz firmę transportową lub spedycyjną,
- negocjujesz warunki współpracy z klientami i przewoźnikami,
- chcesz ograniczyć konkurowanie wyłącznie ceną,
- chcesz aktywniej poszukiwać rozwiązań i możliwości biznesowych.
Po szkoleniu będziesz potrafić:
- lepiej określać, jakich klientów warto pozyskiwać,
- przygotowywać się do pierwszego kontaktu i rozmowy sprzedażowej,
- zadawać pytania pozwalające lepiej rozpoznać potrzeby klienta,
- świadomie reagować na obiekcje i odmowę,
- poszukiwać alternatywnych rozwiązań zamiast zatrzymywać się na pierwszej przeszkodzie,
- prowadzić rozmowy negocjacyjne z klientami i przewoźnikami,
- budować wartość usługi zamiast koncentrować rozmowę wyłącznie na cenie,
- lepiej chronić marżę i rentowność współpracy,
- rozwijać relację z klientem po zdobyciu pierwszego zlecenia,
- rozpoznawać własne schematy działania, które mogą ograniczać skuteczność sprzedażową.
Program szkolenia
Dzień 1 – Poznaj klienta, pytaj i szukaj możliwości
9:00–15:00
1. Aktywna postawa w sprzedaży usług TSL
- reaktywne i aktywne podejście do sprzedaży,
- odpowiedzialność za rezultat podejmowanych działań,
- poszukiwanie możliwości zamiast koncentrowania się na ograniczeniach.
2. Wybór i pozyskiwanie właściwych klientów
- profil klienta dopasowanego do możliwości firmy,
- potencjał biznesowy i rentowność współpracy,
- źródła pozyskiwania klientów,
- docieranie do właściwych osób w organizacji.
3. Ciekawość biznesowa i badanie potrzeb
- pytania jako narzędzie sprzedaży,
- potrzeby, priorytety i ograniczenia klienta,
- potrzeba deklarowana a rzeczywista,
- informacje potrzebne do przygotowania właściwego rozwiązania.
4. Pierwszy kontakt i rozmowa z klientem
- przygotowanie do kontaktu,
- dobór kanału komunikacji,
- rozpoczęcie i prowadzenie rozmowy,
- przejście od prezentowania własnej firmy do rozmowy o potrzebach klienta.
5. Obiekcje i odmowa w sprzedaży
- rozpoznawanie rzeczywistych przyczyn odmowy,
- obiekcje dotyczące ceny, współpracy i warunków realizacji,
- kiedy kontynuować rozmowę, a kiedy odpuścić,
- poszukiwanie alternatywnych możliwości.
6. Od potrzeby klienta do rozwiązania
- tworzenie wartości w usługach transportowych,
- poszukiwanie różnych wariantów realizacji,
- przedstawianie rozwiązania z perspektywy potrzeb klienta.
7. Praktyka sprzedażowa
Analiza sytuacji występujących w sprzedaży usług transportowych i spedycyjnych.
Dzień 2 – Negocjuj, buduj wartość i chroń rentowność
9:00–15:00
8. Negocjacje z klientem
- przygotowanie i określenie celu negocjacji,
- cena i pozostałe warunki współpracy,
- presja cenowa i porównania z konkurencją,
- prowadzenie rozmowy do konkretnych ustaleń.
9. Negocjacje z przewoźnikiem
- rozpoznawanie możliwości realizacji,
- negocjowanie ceny i warunków,
- wymagania klienta a możliwości przewoźnika,
- budowanie relacji wspierających długoterminową współpracę.
10. Budowanie wartości usługi
- wartość z perspektywy klienta,
- argumentowanie ceny,
- komunikowanie przewagi i korzyści,
- cena a jakość, bezpieczeństwo i dostępność rozwiązania.
11. Cena, marża i rentowność
- elementy wpływające na rentowność,
- świadome ustępstwa negocjacyjne,
- negocjowanie elementów innych niż cena,
- ochrona marży i granic negocjacyjnych.
12. Skuteczne zachowania negocjacyjne
- najczęstsze błędy podczas negocjacji,
- reakcja na presję,
- świadome zarządzanie ustępstwami,
- budowanie pewności w rozmowie o cenie.
13. Od pierwszego zlecenia do stałej współpracy
- znaczenie follow-upu,
- rozwijanie relacji z klientem,
- identyfikowanie kolejnych potrzeb i możliwości współpracy,
- budowanie stabilnego portfela klientów.
14. Wychodzenie poza schemat
- doświadczenie a utrwalone sposoby działania,
- elastyczność w sprzedaży i negocjacjach,
- poszukiwanie nowych możliwości i rozwiązań.
15. Praktyka negocjacyjna
Praca na sytuacjach charakterystycznych dla relacji klient–spedycja–przewoźnik.
16. Podsumowanie i Q&A
Metody pracy
Szkolenie łączy krótkie wprowadzenia merytoryczne z analizą sytuacji branżowych, dyskusją, ćwiczeniami oraz praktyczną pracą nad rozmowami sprzedażowymi i negocjacyjnymi.
Informacje organizacyjne
Czas trwania:
2 dni, godz. 9:00–15:00
Forma:
online
Cena:
1 490 zł netto/os.
Cena obejmuje udział w dwudniowym szkoleniu, materiały szkoleniowe oraz certyfikat uczestnictwa.
Szkolenie zamknięte dla firm:
Program może zostać dostosowany do specyfiki organizacji, jej klientów, modelu sprzedaży oraz wyzwań występujących w codziennej pracy zespołu. Termin, forma realizacji i cena ustalane są indywidualnie.
Jak się zapisać?
Przejdź do formularza kontaktowego, wybierz temat „Szkolenia otwarte” i wpisz nazwę szkolenia „Sprzedaż i negocjacje w TSL – jak pozyskiwać klientów i budować rentowną współpracę” oraz interesujący Cię termin.
Szczegółowe informacje dotyczące udziału w szkoleniu otrzymasz w wiadomości zwrotnej.
