Jak rozmawiać z klientem, który mówi: „mam taniej”?
Jak rozmawiać z klientem?
Jak rozmawiać z klientem, który mówi: „mam taniej”?
W branży TSL chyba każdy spedytor przynajmniej raz usłyszał od klienta:
„Mam tańszą ofertę.”
„Konkurencja zrobi to za mniej.”
„Tamci pojechaliby taniej.”
I właśnie w takich momentach bardzo łatwo popełnić błąd. Bo pierwszą reakcją często jest stres, tłumaczenie się albo szybkie obniżanie stawki tylko po to, żeby „nie stracić klienta”. Problem polega na tym, że wojna cenowa prawie nigdy nie kończy się dobrze – ani dla spedytora, ani dla firmy, ani dla jakości współpracy.
Prawda jest taka, że klient bardzo często nie mówi o cenie dlatego, że chce odejść. On po prostu sprawdza, jak zareagujesz.
Klient nie zawsze kupuje najtaniej
To jedna z najważniejszych rzeczy, które warto zrozumieć w sprzedaży i spedycji. Klienci często mówią, że szukają najtańszego transportu, ale w praktyce bardzo rzadko kierują się wyłącznie ceną. Zwłaszcza firmy, które już kilka razy sparzyły się na „super okazjach”.
Bo co z tego, że transport był tańszy o 150 zł, skoro:
- kierowca się spóźnił,
- nikt nie odbierał telefonu,
- klient końcowy był niezadowolony,
- pojawił się problem z dokumentami,
- albo towar dojechał uszkodzony?
W TSL cena ma znaczenie, ale ogromne znaczenie ma również bezpieczeństwo, komunikacja i przewidywalność współpracy. Dlatego zamiast od razu schodzić z ceny, warto najpierw zrozumieć, co tak naprawdę klient chce powiedzieć.
„Mam taniej” często oznacza coś zupełnie innego
Za tym jednym zdaniem może kryć się wiele różnych rzeczy.
Czasem klient:
- naprawdę dostał niższą ofertę,
- chce negocjować,
- sprawdza Twoją pewność siebie,
- nie widzi różnicy między usługami,
- chce poczuć, że dostał lepsze warunki,
- albo po prostu szuka argumentu do rozmowy.
I właśnie dlatego spokojna reakcja ma ogromne znaczenie. Najgorsze, co można zrobić, to od razu powiedzieć:
„Dobra, to zrobię taniej.”
W tym momencie klient bardzo często dostaje sygnał:
„Czyli wcześniejsza cena była zawyżona.”
Nie sprzedawaj tylko ceny
To jeden z największych błędów w branży transportowej. Jeżeli jedynym argumentem spedytora jest cena, to klient zawsze znajdzie kogoś tańszego. Zawsze. Dlatego trzeba nauczyć się pokazywać wartość współpracy.
Można spokojnie powiedzieć:
- „Rozumiem, że cena jest ważna.”
- „Jasne, na rynku zawsze znajdzie się tańsza oferta.”
- „Pytanie tylko, co dokładnie zawiera ta oferta.”
I tutaj zaczyna się prawdziwa rozmowa.
Bo nagle okazuje się, że:
- tamta firma nie daje stałego kontaktu,
- nie ma monitoringu,
- korzysta z przypadkowych przewoźników,
- nie reaguje szybko na problemy,
- albo ma bardzo słabą komunikację.
A klient w TSL bardzo szybko zaczyna doceniać rzeczy, które wcześniej wydawały mu się „normalne”.
Spokój buduje profesjonalizm
Klient bardzo wyczuwa emocje.
Jeżeli spedytor zaczyna się tłumaczyć, panikować albo agresywnie walczyć o zlecenie, to automatycznie traci pozycję eksperta. Dużo lepiej działa spokój i pewność siebie. Czasami najlepszą odpowiedzią jest:
„Rozumiem. Jeśli będzie Pan/Pani chciał porównać nie tylko cenę, ale też jakość współpracy, jestem do dyspozycji.”
Krótko, konkretnie i bez desperacji. Bo profesjonalizm bardzo często wygrywa tam, gdzie inni próbują wygrywać tylko ceną.
Nie każdy klient jest dobrym klientem
To też trudna, ale bardzo ważna lekcja w branży TSL. Są klienci, którzy zawsze będą wybierać wyłącznie najniższą stawkę. I najczęściej równie szybko zmieniają przewoźników czy spedytorów. Budowanie stabilnego biznesu wyłącznie na takich klientach jest bardzo trudne. Dużo lepiej budować relacje z firmami, które rozumieją wartość dobrej komunikacji, terminowości i bezpieczeństwa transportu. Bo właśnie tacy klienci zostają na dłużej.
Dobra relacja często wygrywa z niższą ceną
W spedycji ogromną rolę odgrywa zaufanie.
Jeżeli klient wie, że:
- odbierzesz telefon,
- pomożesz w kryzysie,
- znajdziesz rozwiązanie,
- nie zostawisz go z problemem,
- i można na Tobie polegać,
to bardzo często nie będzie ryzykował zmiany dla niewielkiej różnicy w cenie. I właśnie dlatego relacje w tej branży są tak ważne.
„Mam taniej” nie zawsze oznacza utratę klienta.
Bardzo często to po prostu początek negocjacji albo test Twojego podejścia.
Najważniejsze to:
- nie panikować,
- nie obniżać ceny automatycznie,
- pokazywać wartość swojej pracy,
- budować relacje,
- i pamiętać, że profesjonalizm również ma swoją cenę.
Bo w branży TSL klienci finalnie najbardziej cenią nie najniższą stawkę.
Tylko święty spokój i pewność, że transport będzie dopięty jak należy.
